Vendas B2B Summit – 1a semana

Gostaria de apresentar um resumo de algumas sessões que tive oportunidade de participar na 1a semana do: Vendas B2B Summit

Estou participando de um Summit online sobre Vendas B2B, e gostaria de apresentar um resumo de algumas sessões que tive oportunidade de participar na 1a semana. Como iniciante em Marketing Digital, trago meu entendimento como aprendiz e entusiasta.

Sessões abordadas neste artigo:

  • “Receita Previsível” | Predicable Revenue Inc. | Aaron Ross
  • “Prospecção Preditiva” | Strategic Pipeline | Marylou Tyler
  • “A Morte do Vendedor Tradicional” | SalesForce | Daniel Hoe
  • “Qualificação de Leads” | Exact Sales | Theo Orosco
  • “O problema do Cliente” | Rock Content | Matt Doyon
  • “Maquina de Vendas Previsível e Escalável” | Exact Sales | Eduardo Rodrigues
  • “Geração de Leads Preditiva” | Ramper | Ricardo Correa
  • “Social Selling” | LinkedIn | Gustavo Pagotto

“Receita Previsível” | Predicable Revenue Inc. | Aaron Ross

A geração de uma receita previsível envolve uma série de entendimentos, estratégias e recomendações.

Um dos pontos mais importantes para obter receita previsível é a geração de leads, onde podemos utilizar três (3) canais para atração: [1] boca-a-boca (uso de parceiros), [2] marketing digital e [3] prospecção direta (email/call). Os 2 primeiros são considerados marketing passivo (o lead vem até você), enquanto que o último é considerado marketing ativo (você vai até o lead).

Geração de Leads

Bons resultados são alcançados com a segmentação da equipe de vendas, separando claramente prospector (responsável por capturar, qualificar e nutrir leads) do closer (responsável por eliminar objeções e concluir a venda).

Outro ponto de atenção é a base de clientes, onde além do tradicional Suporte do Cliente (cujo foco é basicamente resolver problemas), deve-se focar na estratégia de Sucesso do Cliente (dar soluções para otimizar e ampliar o uso da solução e aumentar satisfação e retenção).

“Prospecção Preditiva” | Strategic Pipeline | Marylou Tyler

Marylou sugere que os prospects sejam tratados em vários níveis, identificando não apenas a persona principal, mas as diversas Prospect Personas envolvidas. Para cada uma há uma metodologia de abordagem e de conteúdo oferecido.

Assim, além da persona ideal (decisor), temos ao menos 2 camadas adicionais de personas orbitando o decisor: [1] grupo mais próximo de personas influenciadoras do decisor, [2] grupo menos próximo de personas que tem contato com o decisor.

Persona Ideal

Após identificadas as personas, é importante saber conduzi-las no funil de vendas através da conscientização (porque mudar?, porque agora?, porque com a minha solução?) e de modo consultivo (quais as dores?, quais as oportunidade de ganho?).

É importante ainda saber desqualificar leads, ou seja, se não há perspectiva de avanço deve-se tirar do funil. Sem esta “faxina” o funil fica inchado, gera métricas distorcidas e não otimiza a máquina de vendas B2B.

“A Morte do Vendedor Tradicional” | SalesForce | Daniel Hoe

Vivemos atualmente a Era do Cliente, que está empoderado com informações massivas sobre o mercado e sobre nós mesmos. Vivemos a era dos clientes e coisas conectados. Neste cenário, marketing e vendas tem que ser cada vez mais sinérgicos.

Atualmente, 56% do ciclo de venda ocorre antes mesmo do contato entre comprador e vendedor. O ciclo de venda tem se tornado mais longo (aumento em 22%), já que o comprador pesquisa e se informa mais antecipadamente para realizar a compra com melhor ROI.

O perfil do novo vendedor neste cenário deve ser de um Vendedor Consultivo, um Executivo de Vendas. O vendedor deve incorporar estratégias de marketing, analisar dados e usar métricas e atuar como um CEO do cliente gerando soluções para ele.

Deve ser um “Trusted Advisor” para o cliente, criando genuínas relações de confiança e elevando a nobreza da relação humana na prestação de serviços.

Trusted Advisor

O vendedor do futuro olha toda a experiência do cliente, com foco em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios. Claramente os objetivos de vendas B2B estão mudando em direção ao ciclo de vida do cliente, com foco no Desenvolvimento das Contas, Retenção e Customer Success.

Com relação a automação do funil de vendas, em muitos casos uma oportunidade perdida (fundo do funil), ou é removida ou retorna para o topo do funil e nutrição. Mas o lead já foi nutrido. Uma oportunidade perdida deveria alimentar um funil de objeções, onde haja um plano de nutrição específico para cada objeção na venda (preço, timing, funcionalidade, etc).

“Qualificação de Leads” | Exact Sales | Theo Orosco

Na visão da Exact Sales, o funil de vendas possui 4 fases sequenciais e 1 paralela: Atração, Segmentação, Tração e Retenção + Nutrição.

  • Atração: ativa (cold call, cold mail -> invasivo, não escalável, ROI rápido) ou passiva (landing page, conteúdo, mídias sociais -> escalável, ROI lento, marketing)
  • Segmentação: define o timing situacional (decisor, budget), dores e gargalos, atendimento técnico da solução (pré-venda)
  • Tração: leva o lead ao contrato (venda)
  • Retenção: trabalha a jornada de sucesso do cliente (pós-venda)
  • Nutrição: ocorre em todas as fases do funil (marketing e venda)
Funil de Vendas B2B
IMAGEM: ExactSales

A Exact Sales é especialista na segmentação dos leads gerados, através de um conjunto dinâmico de perguntas, que dependendo da resposta direciona para respostas e outras perguntas. A plataforma é utilizada pelo SDR para a correta qualificação de leads quanto ao produto ou serviço.

A pré-venda de qualificação é fundamental para a conversão dos leads, pois tem tanto a função de coletar dados quanto instruir o lead, preparando seu mindset para as próximas etapas. Deve basear a relação na troca, extraindo dados e fornecendo valor.

Os scripts devem ser móveis, não questionários de perguntas padrão, e devem conduzir para obtenção das dores e oferta de soluções. Deve-se entender a venda como um processo estruturado, e deve-se ser resiliente para obter resultados.

“O problema do Cliente” | Rock Content | Matt Doyon

O primeiro passo para converter oportunidades em vendas B2B é entender o problema do cliente. E ai não se enquadra como o cliente gostaria que a empresa operasse daqui há um ano, mas sim aquilo que hoje não sai da cabeça dele e atrapalha o negócio todos os dias.

Envolver o cliente para realizar Vedas B2B

Deve-se usar um conjunto de palavras-chave para extrair os gargalos atuais, envolver o cliente na linguagem dele e relacionar problema com solução.

É importante compartilhar com o cliente, ser generoso, e também mostrar que sua empresa tem autoridade para tratar daquele problema.

“Maquina de Vendas Previsível e Escalável” | Exact Sales | Eduardo Rodrigues

Para alguns segmentos faz mais sentido balancear e mesclar prospecção ativa e passiva. Para escalar é imprescindível o uso de ferramentas gratuitas ou pagas para automação, seja na atração, qualificação, nutrição ou vendas (CRM).

Na prospecção ativa deve-se cuidar do Raport, e principalmente em vendas B2B complexas deve-se fazer uma coleta de dados profunda na qualificação, utilizando Spin Selling e gatilhos mentais.

Spin Selling em Vendas B2B Summit

Sugere-se que se especialize a equipe de vendas B2B, separando claramente prospector e closer. Não deve ser o vendedor a pessoa para prospectar nem fazer cold call.

Caso haja alto volume de leads, deve-se segmentá-los inicialmente com dados rasos, confrontando prontidão de compra com interação de materiais (definindo cold, hot ou none) e com Lead Scoring.

Em vendas B2B complexas e com ticket alto sugere-se usar uma combinação entre Inside Sales e Field Sales. Enquanto Inside Sales apresenta em geral menores custos e maior controle do ciclo, Field Sales apresenta maiores custos, menor controle e é indicado para grandes contas.

“Geração de Leads Preditiva” | Ramper | Ricardo Correa

Uma das estratégias sugeridas é a especialização do produto/serviço oferecido, através de mapeamento do mercado e segmentação.

Para ter uma geração de leads preditiva é necessário calcular a quantidade de leads e ter as métricas corretas a partir da receita desejada. A partir do budget de receita, obtém-se: [1] a quantidade de vendas B2B necessárias (conforme o ticket médio), [2] a quantidade de propostas (conforme taxa de conversão de propostas, ex.: 1:3) e [3] a quantidade de leads necessários para cumprimento das metas (conforme taxa de conversão de leads).

Geração de Leads em Vendas B2B Summit

Para promoção paga em mídias sociais, Ricardo comentou sobre Google Adwords, Facebook Ads e LinkedIn.

  • Google Adwords: principal objetivo é tráfego. Deve-se atentar para a correta especificação do segmento. Um resultado de 400 em pesquisas Google a uma taxa de 5% representa 20 visitas ao site, que convertendo a uma taxa de 10% representa 2 leads. Para alguns segmentos de mercado o Google Adwords apresenta ticket alto de conversão (segmento com grandes players ou já saturado)
  • Facebook Ads: principal objetivo é tráfego. Segmentação por cargo e interesse. Uma taxa aceitável para campanha é de 2% de cliques, que converte em geral 5-10%.
  • LinkedIn: principal objetivo é prospecção. Segmentação pelo uso de filtros (ex.: “ceoOR “diretores executivos” OR …) e pesquisas. Várias ferramentas para contato direto com influenciadores e decisores.

“Social Selling” | LinkedIn | Gustavo Pagotto

Principal foco do LinkedIn é Outbound. Uma plataforma em expansão no LinkedIn é o Sales Navigator, que permite acesso a tomares de decisão e implementação de Social Selling.

Social Selling em Vendas B2B Summit

Uma prospecção eficiente deve entender que a localização de decisores deve levar em conta que, em grandes contas, em média 6 pessoas são influenciadoras e sponsors, e que não é apropriado abordar diretamente um executivo pelas redes sociais.

Gustavo comparou Social Selling com Social Media Marketing, e destacou o papel fundamental do Marketing mesmo em uma estratégia de Outbound, principalmente por fortalezar a autoridade da marca ou serviço.

Em processos de prospecção ativa, são necessárias em média 18 ligação até chegar ao decisor. Enquanto cold call e cold email apresentam taxas de conversão de 2 a 3%, Social Selling apresenta taxas de conversão de 30%.


FONTE: Vendas B2B Summit


 

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